Действие	Описание	Подтверждение
Писать много статей на VC по своей теме	На виси довольно большая аудитория постоянных читателей, среди которых можно прослыть экспертом в своей теме. Пишешь качественные статьи по своей теме, делаешь это регулярно хотя бы полгода — и начинаешь получать лидов, которые вспомнили про тебя, когда возникла задача или необходимость кого-то порекомендовать.	В «Сделаем» VC в топ-4 источников лидогенерации за счет такой тактики.
Лидогенерация через КЭВ	КЭВ — это ключевой элемент воронки. Механика, которая соединяет потенциального клиента с отделом продаж. Как правило, это некая бесплатная услуга, на которой можно провести презентацию продукта. Например, один из КЭВов в «Нескучных финансах» — экскурсия по аутсорсингу финансового учета. Предприниматель хочет разобраться в финансах → мы показываем ему систему, которая решит его проблемы → продаем эту систему. В сложных продуктах такой оффер работает лучше, чем «Купи вот этот дорогой продукт, за который тебе придется башлять по 100к каждый месяц и еще поменять под него процессы в компании».	Вся лидогенерация в «Нескучных финансах» строилась и строится на КЭВах. При мне речь шла о 1000 лидов в месяц с конверсией в квалифицированного лида 30%. Сейчас еще больше.
Менять упаковку КЭВа, не меняя его суть	Когда долго прогреваешь базу, не стоит использовать один и тот же оффер. Можно по-разному его формулировать, сохраняя (или почти сохраняя) структуру КЭВа. Так, в «Нескучных финансах» по одной и той же структуре работали КЭВы «Экскурсия по системе учета», «Консультация по финансам бизнеса», «Дорожная карта внедрения учета» и некоторые другие.	Однажды я сделал по базе рассылку, в которой предложил записаться на «Волшебный час» — встречу, где тебе покажут, как выглядит идеальная система учета в твоем случае. Механику мы уже давно использовали, а конкретно такой оффер — нет. Плюс раньше запись всегда была через сайт, а я сделал запись через Гугл-форму. В итоге, получили в два раза больше лидов, чем обычно. Такой прием я использовал еще много раз.
Прямые офферы в рассылках, соцсетях, чат-ботах	Может возникнуть соблазн вместо постов и рассылок типа «Купи» делать нативочку, где мы сначала дадим что-то полезное, потом подведем к продукту и продадим его. Но у меня такое всегда работает со скрипом: вроде все логично, а лидов нет. Потом я заметил, что реакций и комментов под такими публикациями тоже мало. Получается, хотели убить двух зайцев, а не убили ни одного. Поэтому я стал разделять: одни посты чисто контентные, другие посты чисто продающие.	Около 80% лидов из рассылок, цепочек, постов «Сделаем» и «Нескучных финансов» приходят с прямых офферов.
Делать оффер в начале воронки	Также может возникнуть соблазн не ошарашивать нового подписчика офферами сходу, а сначала погреть и только потом предложить что-нибудь купить. Но наш продукт решает проблему, а подписавшийся человек (особенно через правильный лид-магнит) эту проблему испытывает прямо сейчас. Так почему бы сразу не предложить ему решение проблемы?	С отрывом самыми эффективными письмами в автоворонках НФ и «Сделаем» были самые первые письма.
«Собирать сливки» ситуативными рассылками по прогретой базе	Что в «Сделаем», что в «Нескучных финансах» собиралась большая база подписчиков, которую мы грели и пытались сконвертить автоцепочками. Кто-то конвертился, но большая часть просто оставалась в базе. И по ним мы периодически делали рассылки с прямыми офферами, которые давали классные результаты. Это самые прогретые люди, которые давно нас читают, просто в начале им по какой-то причине не захотелось купить. Но может захотеться спустя три месяца. Или спустя полгода. Или вообще через год.	В «Сделаем» такие рассылки давали около четверти лидов на обучение. В «Нескучных финансах» такие рассылки давали около 70% от всех лидов из имейл-маркетинга (остальные 30% с автоворонок).
Простая аналитика по первому и последнему касанию	В B2B долгий прогрев, поэтому могут быть трудности с аналитикой источников заявок. Трудности решаются сквозухой, но не всегда есть возможность ее внедрить. Поэтому можно использовать рабоче-крестьянский вариант: отслеживать первое и последнее касание с клиентом. Первое касание отслеживается через вопрос «Откуда вы о нас узнали?». Последнее — через UTM-метку.	Такая аналитика сейчас используется в «Сделаем».
Выступать на конференциях	На конференциях все видятся вживую, знакомятся, нетворкаются и вообще настроены по-деловому. Когда нужен подрядчик, с большой вероятностью выберут вон того красивого приятного знакомого человека, с которым удалось познакомиться лично на конфе.	После выступления на «Суровом Питерском СММ» к нам пришло 5 человек на услуги агентства. И еще пару человек купили курс.
Бустить рекомендации от известных (хотя бы в узких кругах) людей	Работает примерно так же, как прошлый пункт. Только вместо знакомства срабатывает авторитет другого человека.	Антон Петроченков почему-то решил рассказать в своем канале о Паше Молянове и «Сделаем». По этой рекомендации к нам пришли 7 клиентов на услуги агентства. Рекомендации не обязательно должны быть именно от известных людей — так, на втором месте по количеству лидов у нас рекомендации вообще от всех.
Партнерская программа для клиентов	Никто не сможет сделать лучшую рекомендацию, чем те, кто уже с вами работает и доволен. Это можно поощрять бонусами с продаж по рекомендации: от тебя пришел человек и купил? держи 20к деньгами или скидкой на следующую оплату. Экономика все равно сходится, потому что за привлечение такого клиента мы ничего не платим.	В «Нескучных финансах» система рекомендаций стабильно дает лидов. Честно, не помню сколько — не прям супермного, но у них дикая конверсия в квала и в клиента. Систему было сложно внедрить, но теперь она занимает важное место в маркетинге.
Регулярно публиковать кейсы	Все, кто с вами взаимодействует, должны видеть кейсы. Желательно, много кейсов. И классных. Потому что это лучшее подтверждение, что компания действительно умеет делать свою работу.	В «Сделаем» почти все сконвертившиеся лиды проходили через кейсы. В «Нескучных финансах» проводили опрос клиентов, который показал, что наличие кейсов и отзывов — самый важный фактор принятия решения о покупке.